Αν θέλετε να δείτε την επιχείρησή σας να μεγαλώνει τη βάση πελατών της, πρέπει πρώτα να καταλάβετε καλά σε ποιους απευθύνεστε. Αυτό μπορεί να φαίνεται αυτονόητο, αλλά στην πράξη συχνά παραβλέπεται. Ποιοι είναι οι πελάτες σας; Τι θέλουν, τι τους λείπει, πού περνούν τον χρόνο τους; Για παράδειγμα, εάν έχετε ένα κοινό που αποτελείται κυρίως από νέους επαγγελματίες στην ηλικία των 30, οι στρατηγικές προσέγγισης μπορεί να διαφέρουν δραματικά από αυτές για ένα μεγαλύτερο, πιο παραδοσιακό κοινό.
Το πρώτο βήμα είναι να δημιουργήσετε ένα προφίλ. Όχι απαραίτητα ένα αυστηρό, στατιστικό προφίλ με ποσοστά και πίτες (δεν είμαστε σε παρουσίαση PowerPoint), αλλά κάτι πιο ρεαλιστικό. Φανταστείτε το άτομο που θέλετε να σας βρει. Τι διαβάζει; Σε ποιες πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης περνά τον χρόνο του – ή περνά καθόλου χρόνο εκεί; Αν, για παράδειγμα, στοχεύετε μικρούς επιχειρηματίες, ίσως δεν είναι στο TikTok – ίσως είναι στο LinkedIn ή διαβάζουν επαγγελματικά newsletters.
Μετά, εστιάστε σε κάτι που πραγματικά κάνει εντύπωση και μένει. Η αγορά είναι γεμάτη από επιλογές και, ας το παραδεχτούμε, οι περισσότεροι από εμάς έχουμε δει να προσπαθούν να "μας πουλήσουν" προϊόντα ή υπηρεσίες εκατοντάδες φορές. Πώς ξεχωρίζετε; Αν πουλάτε προϊόντα, ίσως αυτό που σας διαφοροποιεί είναι η ιστορία πίσω από αυτά – μια έντονη ανησυχία για τη βιωσιμότητα, για παράδειγμα, που δεν θα την επικοινωνήσετε απλώς με μια γενική ετικέτα, αλλά με έναν τρόπο που είναι αναμφίβολα δικός σας. Ή, αν προσφέρετε υπηρεσίες, δώστε στον πελάτη μια προσωπική εμπειρία. Τι χρειάζεται για να πει, όταν φύγει: "Αυτοί άνθρωποι με έβαλαν στο επίκεντρο";
Ένας φίλος μου που ασχολείται με μικρές τοπικές επιχειρήσεις πάντα λέει ότι "οι καλύτεροι πελάτες είναι εκείνοι που συνέχεια επιστρέφουν". Αυτή η σκέψη οδηγεί στη σημασία της συνέπειας. Δεν χρειάζεται να κάνετε κάθε μήνα δραστικές αλλαγές, αλλά σίγουρα χρειάζεται να παρακολουθείτε τα δεδομένα, να ακούτε σχόλια, και να προσαρμόζετε – χωρίς υπερβολές – τις ενέργειές σας.
Σε έναν κόσμο όπου όλα γίνονται γρήγορα και συχνά επιδερμικά, η ανθρωπιά (ναι, μιλάμε για την πραγματική, αυθεντική επαφή) μπορεί να είναι η μεγαλύτερη επένδυση που κάνετε. Ένα E-mail που δεν μοιάζει με προκαθορισμένο πρότυπο, ένα απλό follow-up για να δείξετε ότι σας νοιάζει, αυτά μετράνε. Στο τέλος της ημέρας, η σχέση μεταξύ εσάς και των πελατών σας θα είναι αυτή που θα καθορίσει όχι μόνο το αν θα τους αποκτήσετε, αλλά και αν θα μείνουν. Και αυτό, κατά τη γνώμη μου, αξίζει περισσότερο από οποιονδήποτε αριθμό στο ταμείο.
Η επαγγελματική εικόνα σας είναι κάτι πολύ περισσότερο από ένα καλό πρώτο "πλάνο" που βλέπουν πελάτες και συνεργάτες· είναι ουσιαστικά το θεμέλιο για την εμπιστοσύνη που χτίζετε μαζί τους. Δεν είναι μόνο το τι λέτε ή πώς παρουσιάζεστε εξωτερικά – αυτό, φυσικά, βοηθάει – αλλά το πώς κάνετε τους άλλους να νιώσουν για εσάς και την επιχείρησή σας, σε κάθε αλληλεπίδραση. Σε αυτό το πλαίσιο, το κλειδί είναι η αυθεντικότητα. Οι άνθρωποι σήμερα είναι πιο εκπαιδευμένοι από ποτέ στο να αναγνωρίζουν τι είναι γνήσιο και τι δεν είναι (ειδικά όταν το βλέπουν μέσα από μια οθόνη). Οπότε, αντί να "χτίζετε" κάτι που μοιάζει με τέλειο, καλύτερα να αντικατοπτρίζετε εσάς τους ίδιους και τις αξίες σας.
Αν η επιχείρησή σας βασίζεται π.χ. στην ποιότητα και την προσοχή στη λεπτομέρεια, τότε αυτές οι αξίες πρέπει να φαίνονται παντού: από το branding σας και το μήνυμα που μεταφέρετε, μέχρι τον τρόπο που χειρίζεστε μικρές καθημερινές αλληλεπιδράσεις, όπως το email που στέλνετε για να απαντήσετε σε μια ερώτηση. (Πόσες φορές δεν έχουμε δεχτεί ένα κακογραμμένο ή βιαστικό μήνυμα που αφήνει μια περίεργη γεύση;) Η συνέπεια σε όλα αυτά – σε κάθε σημείο επαφής – είναι το κλειδί. Αν ο τρόπος που μιλάτε στο LinkedIn, ας πούμε, δεν ταιριάζει με το πώς συμπεριφέρεστε σε μια προσωπική συνάντηση, η εικόνα γίνεται "σπασμένη," και αυτό φαίνεται.
Τώρα, για την επικοινωνία: εδώ τα πράγματα γίνονται ακόμα πιο ενδιαφέροντα. Είτε μιλάμε για το πώς παρουσιάζετε τα προϊόντα/υπηρεσίες σας σε έναν υποψήφιο πελάτη είτε για το υλικό που ανεβάζετε στα social media, το μυστικό είναι να είστε ξεκάθαροι και ουσιαστικοί. Οι άνθρωποι δεν έχουν χρόνο για πολλά λόγια – θέλουν να καταλάβουν γιατί αυτό που προσφέρετε έχει αξία. Ένας φίλος μου που δουλεύει στο design συχνά λέει: όταν παρουσιάζεις μια ιδέα ή υπηρεσία, σκέψου το σαν μια ιστορία που ο άλλος μπορεί να συνδέσει με τη δική του ζωή. Απαντήστε στο "γιατί", όχι μόνο στο "τι". Και ναι, αποφύγετε τα περιττά ή τα υπερβολικά "επίσημα" κείμενα που μοιάζουν ξύλινα. Καλύτερα να νιώθετε προσιτοί αλλά χωρίς να χάνετε τον επαγγελματισμό σας – είναι μια λεπτή ισορροπία.
Έπειτα, ας μην υποτιμούμε ποτέ τη σημασία της εικόνας που εκπέμπουμε και μέσω της εμφάνισης ή του τρόπου έκφρασης. Μια περιποιημένη εμφάνιση (και δεν εννοώ απλώς "ακριβά ρούχα" αλλά ότι δείχνετε αίσθηση φροντίδας και αυτοπεποίθησης) δένει όμορφα με μια καθαρή, οργανωμένη επικοινωνία. Αυτό δεν σημαίνει πως είστε τέλειοι. Αλλά πως παρουσιάζετε μια εικόνα που λέει: "έχω δουλέψει σκληρά για αυτό που κάνω".
Και φυσικά, ποτέ μη σταματάτε να μαθαίνετε. Σκεφτείτε, τι μηνύματα στέλνει κάποιος που παραμένει στάσιμος; Μάλλον τίποτα που εμπνέει εμπιστοσύνη. Αντίθετα, όταν επενδύετε στο να ενημερώνεστε για τα νέα της αγοράς ή να αναπτύσσετε δεξιότητές σας (ένα workshop, ένα webinar, ακόμα και ένα βιβλίο), δείχνετε ότι αντιλαμβάνεστε τη σημασία της εξέλιξης. Ή, όπως μου είπε κάποτε ένας μέντοράς μου, "Πάντα να μένεις δύο βήματα μπροστά από τον πελάτη σου – όχι δέκα όμως, γιατί θα χαθείτε".
Τέλος, ας μιλήσουμε για τη βάση όλων: τις σχέσεις. Αν οι συνεργασίες σας βασίζονται μόνο σε τυπικές ή συμφεροντολογικές αλληλεπιδράσεις, τότε μάλλον δεν θα διαρκέσουν. Οι άνθρωποι θυμούνται πώς τους κάνατε να νιώσουν – και σίγουρα θυμούνται κάποιον που τους μίλησε με σεβασμό, ενδιαφέρον και χωρίς κρυφά κίνητρα. Το κλειδί είναι να είστε αληθινοί, όχι μόνο "επαγγελματίες". Και να ξέρετε, πολλές φορές η καλοπροαίρετη προσφορά ή μια μικρή προσωπική πινελιά (όπως μια απροσδόκητη πρόταση βοήθειας) μπορεί να χτίσει σχέσεις εμπιστοσύνης που διαρκούν χρόνια.
Η επαγγελματική εικόνα δεν είναι μόνο οι μεγάλες κινήσεις ή το branding. Είναι τα μικρά και, πολλές φορές, "αόρατα" στοιχεία – οι λεπτομέρειες που καθορίζουν το πώς σας βλέπουν και, ίσως πιο σημαντικό, το πώς σας εμπιστεύονται. Στο τέλος της ημέρας, η εικόνα είναι το σύνολο όσων κάνετε και, κυρίως, ο τρόπος που το κάνετε.
Το δίκτυο που έχετε δημιουργήσει – είτε το αντιλαμβάνεστε ως «εργαλείο» είτε απλώς ως φυσική επέκταση των ανθρώπινων σχέσεων που έχετε αναπτύξει – μπορεί να είναι από τις πιο πολύτιμες δυνάμεις για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας. Αρκεί να το δείτε μέσα από έναν πιο «ανθρωποκεντρικό» φακό, πέρα από τα στενά επαγγελματικά όρια. Σκεφτείτε το σαν μια αλυσίδα συνεργασιών και εμπιστοσύνης, όπου κάθε κρίκος έχει τη δική του ισχύ και δυναμική.
Το πρώτο βήμα; Δοκιμάστε να αναγνωρίσετε και να κατανοήσετε τις σχέσεις που ήδη έχετε: φίλοι από το παρελθόν, παλιοί συνεργάτες, γνωστοί από την τοπική κοινότητα, ακόμη και πελάτες που σας εμπιστεύονται χρόνια. Αντί να προσεγγίσετε το δίκτυό σας με ένα «τί μπορώ να πάρω;» σκεπτικό, ξεκινήστε ανάποδα. Ρωτήστε τον εαυτό σας: πώς μπορώ να βοηθήσω; Είναι απίστευτο πόσο πιο ισχυρή μπορεί να γίνει μια σχέση όταν χτίζεται με βάση την πρόθεση να προσφέρετε, χωρίς να περιμένετε ανταλλάγματα.
Για παράδειγμα, ίσως να γνωρίζετε κάποιο άτομο που έχει μεγάλο κύκλο γνωριμιών. Αντί να του ζητήσετε αμέσως να σας συστήσει σε πιθανούς πελάτες, ψάξτε τρόπους να του δώσετε κάτι χρήσιμο: μια πληροφορία, μια ευκαιρία, ίσως ακόμα και μια απλή συμβουλή. Η αυθεντικότητα αυτής της κίνησης δημιουργεί χώρο για οτιδήποτε μπορεί να ακολουθήσει. Και, ναι, μπορεί να έρθει η στιγμή που ο ίδιος ή κάποιος από τον κύκλο του θα επιστρέψει τη χάρη – αλλά αυτό δεν είναι απαραίτητα ο στόχος σας από την αρχή.
Μικρές, αληθινές κινήσεις έχουν μεγάλη σημασία. Μια απλή ευχή σε μια γιορτή, μια μικρή νοιάξιμη πρόταση ή μια καλοπροαίρετη αναγνώριση των προσπαθειών κάποιου – όλα αυτά μπορούν να μετατρέψουν μια τυπική γνωριμία σε δυνατή, μακροχρόνια συνεργασία. Μια φίλη μου, CEO μιας επιχείρησης τεχνολογίας, μου εξήγησε κάποτε πώς ένα απλό μήνυμα συγχαρητηρίων σε πρώην συνεργάτη της μετά από μια επαγγελματική του επιτυχία οδήγησε τελικά σε μια μεγάλη συμφωνία που δεν είχε καν φανταστεί. Ο τρόπος που προσεγγίζετε τους ανθρώπους έχει σημασία.
Φυσικά, δεν μπορούμε να αγνοήσουμε τη δύναμη των κοινωνικών μέσων δικτύωσης στη σύγχρονη εποχή. Μοιραστείτε τα επιτεύγματά σας με φυσικότητα, όχι σαν «διαφήμιση», αλλά σαν στοιχείο της διαδρομής σας. Μη φοβηθείτε να δείξετε ενδιαφέρον προς τα επιτεύγματα του δικτύου σας, να προτείνετε λύσεις ή να μοιραστείτε γνώσεις που μπορεί να φανεί χρήσιμες. Το κλειδί είναι να διατηρήσετε μια ειλικρίνεια που θα κάνει τους άλλους να νιώθουν ότι θέλετε να συμμετέχετε ουσιαστικά στην επιτυχία τους, όπως κι εκείνοι στη δική σας.
Και μην ξεχνάτε – το να «καλλιεργείτε» τις σχέσεις σας απαιτεί χρόνο. Με τον ίδιο τρόπο που ένα φυτό χρειάζεται φροντίδα και συνέπεια για να μεγαλώσει, έτσι και οι επαγγελματικές σας σχέσεις χρειάζονται συνεχή, ειλικρινή προσπάθεια παρά μόνο στιγμιαία, επιφανειακή επικοινωνία. Ο στόχος σας δεν θα πρέπει να είναι απλώς να κερδίσετε κάτι, αλλά να χτίσετε ένα πραγματικά υποστηρικτικό δίκτυο ανθρώπων που μεγαλώνουν μαζί σας. Ίσως εκεί να βρίσκεται και η πραγματική δύναμη του δικτύου σας.
_edited.jpg)
