Η στοχευμένη διαφήμιση είναι, πραγματικά, το θεμέλιο για να φτάσει το μήνυμα της επιχείρησής σας σε εκείνους που θα το εκτιμήσουν και, κυρίως, θα ανταποκριθούν. Όμως, πριν φτάσετε στο σημείο να δημιουργείτε περιεχόμενο ή να «τρέχετε» καμπάνιες, χρειάζεται να σταθείτε για λίγο και να αναρωτηθείτε: Ποιοι είναι αυτοί οι "σωστοί άνθρωποι"; Ποιο είναι το κοινό σας;
Σκεφτείτε το λίγο σαν να φιλοξενείτε μια εκδήλωση. Δεν αρκεί να γεμίσετε το χώρο· χρειάζεται να καλέσετε τους ανθρώπους που ενδιαφέρονται για αυτό που προσφέρετε. Πάρτε χρόνο να κατανοήσετε το προφίλ των πελατών σας. Είναι νεαροί ενήλικες που είναι κολλημένοι με τα social media; Είναι οικογένειες που εκτιμούν τη σταθερότητα και την εμπιστοσύνη; Ή μήπως είναι ένα σύνολο διαφορετικών τύπων, ο καθένας με άλλες ανάγκες; Παρατηρήστε τους ανθρώπους που ήδη σας προτιμούν (όχι υπό το πρίσμα ενός στατιστικού πίνακα, αλλά με τη ματιά ενός οικοδεσπότη που θέλει να τους γνωρίσει).
Αν, για παράδειγμα, έχετε μαγαζί που τραβάει ένα νεανικό κοινό, ίσως η λύση να είναι πιο φρέσκο, ευρηματικό περιεχόμενο που να τα πηγαίνει φίνα στο Instagram ή το TikTok. Αν πάλι μιλάμε για οικογένειες, τότε μια προσέγγιση πιο «ζεστή» που αναδεικνύει πρακτικές αξίες, όπως η ποιότητα ή η αξιοπιστία, μπορεί να χτυπάει κέντρο. Μην μπείτε στον πειρασμό να «φωνάξετε» δυνατά το brand σας· καλύτερα να «μιλήσετε» με το ύφος που θα ήθελαν να ακούσουν.
Τώρα, για επιχειρήσεις που έχουν τοπικό χαρακτήρα (ένα συνοικιακό καφέ, ένα ανθοπωλείο ή μια μικρή μπουτίκ, ίσως), η δύναμη του δικτύου είναι ανεκτίμητη. Κάτι τόσο απλό όσο μια συνεργασία με άλλη τοπική επιχείρηση –ίσως με τον φούρνο της γειτονιάς ή μια βιβλιοθήκη– μπορεί να φέρει νέες ευκαιρίες. Ή ακόμα και η συμμετοχή σε τοπικές κοινότητες, κοινωνικές ομάδες ή εκδηλώσεις μπορεί να σας βοηθήσει να γίνετε το σημείο αναφοράς αυτής της περιοχής.
Αλλά να θυμάστε, το ζητούμενο δεν είναι απλώς να μετρήσετε πόσοι βλέπουν τη διαφήμισή σας ή σας επισκέπτονται online. Είναι να τραβήξετε το ενδιαφέρον αυτών που πραγματικά έχουν λόγο να σας επιλέξουν. Αυτών που βλέπουν αξία σε όσα εσείς προσφέρετε. Και, τελικά, αυτή είναι η ουσία της στρατηγικής διαφήμισης: όχι να πείσετε τον κόσμο ότι χρειάζεται εσάς, αλλά να βρείτε τον κόσμο που ήδη σας ψάχνει – χωρίς να το ξέρει ακόμη.
Η προβολή της επιχείρησής σας δεν χρειάζεται να είναι τόσο περίπλοκη όσο μπορεί να φαίνεται αρχικά, όμως απαιτεί μια βασική κατανόηση του κόσμου που θέλετε να προσεγγίσετε. Σκεφτείτε το: Ποιοι είναι οι άνθρωποι που πραγματικά ενδιαφέρονται για αυτά που προσφέρετε; Μιλάμε για νέους επαγγελματίες που ψάχνουν κάτι γρήγορο και πρακτικό ή για οικογένειες που δίνουν βάση στην ποιότητα και την ασφάλεια; Αντί να προσπαθείτε να πιάσετε τα πάντα, είναι πιο χρήσιμο να εστιάσετε στα συγκεκριμένα χαρακτηριστικά, στις ανάγκες και στις συνήθειες του βασικού σας κοινού.
Ας πάρουμε ένα παράδειγμα: Αν έχετε ένα κατάστημα με χειροποίητα προϊόντα, τότε οι πελάτες σας πιθανότατα ενδιαφέρονται για την αυθεντικότητα, τη μοναδικότητα και πιθανώς τη βιωσιμότητα. Αυτοί οι παράγοντες μπορούν να καθορίσουν τον τρόπο που προβάλετε την επιχείρησή σας—είτε μέσω εικόνων στα social media που δείχνουν τη διαδικασία κατασκευής, είτε με ιστορίες για τους τεχνίτες σας. Να θυμάστε, οι άνθρωποι αγαπούν να αγοράζουν κάτι που έχει «ιστορία» πίσω του.
Βέβαια, στην εποχή μας, το διαδίκτυο είναι αδιαμφισβήτητα ο πιο γρήγορος και αποτελεσματικός δρόμος για να προσεγγίσετε νέο κοινό, αλλά η διαφορά κρύβεται στον τρόπο που το χρησιμοποιείτε. Μην περιορίζεστε σε ξερά posts τύπου «έχουμε έκπτωση 20%». Δείξτε την ταυτότητά σας. Αν διατηρείτε, για παράδειγμα, μια καφετέρια, μπορεί να λειτουργήσει πολύ καλύτερα ένα απλό βίντεο όπου κάποιος ψήνει καφέ με το χέρι ή ένα στιγμιότυπο από μια χαλαρή βραδιά με ζωντανή μουσική. Τέτοιες στιγμές είναι πιο πιθανό να συνδεθούν συναισθηματικά με τους πελάτες σας.
Ας μην ξεχάσουμε, όμως, τη δύναμη της τοπικής κοινωνίας. Ναι, όλοι μιλάμε για το ψηφιακό (και είναι ζωτικής σημασίας, μην παρεξηγηθώ), αλλά μια γερή βάση είναι πάντοτε η περιοχή σας. Αν μπορείτε να συμμετάσχετε σε τοπικές εκδηλώσεις, χορηγώντας μια μικρή εκδήλωση ή οργανώνοντας μια δράση στο κατάστημά σας, η κοινότητά σας θα σας δει με άλλο μάτι. Οι μικρές, ανθρώπινες κινήσεις συχνά κάνουν θαύματα (και συχνά πιο ανέξοδα από ακριβές online διαφημίσεις).
Υπάρχει βέβαια και η μέθοδος που ποτέ δεν "παλιώνει": το στόμα με στόμα. Ένας ευχαριστημένος πελάτης είναι πιο πολύτιμος από εκατοντάδες likes. Δώστε μεγάλη προσοχή στη λεπτομέρεια και τη συνολική εμπειρία του πελάτη—όχι μόνο στο προϊόν αλλά και στο πώς του μιλάτε, πώς τον εξυπηρετείτε. Κάθε ευχαριστημένος πελάτης είναι εν δυνάμει ο καλύτερος πρεσβευτής σας. Ποιος ξέρει; Μπορεί εκείνος ο τακτικός πελάτης που έρχεται κάθε Σάββατο να είναι η σύνδεσή σας με μια ολόκληρη ομάδα φίλων του.
Το πιο σημαντικό από όλα, όμως, είναι να είστε αυθεντικοί. Οι πελάτες είναι πολύ πιο έξυπνοι και παρατηρητικοί απ’ όσο νομίζουμε. Θέλουν να νιώθουν ότι έχει σημασία για εσάς το να τους εξυπηρετήσετε όπως πρέπει, όχι απλά να κλείσετε μια πώληση. Δώστε προτεραιότητα στη συνέπεια, στις λεπτομέρειες που δείχνουν ότι ενδιαφέρεστε και -το βασικότερο- μην φοβηθείτε να πειραματιστείτε. Οι ευκαιρίες μπορεί να εμφανιστούν από το πουθενά, αρκεί να έχετε το μυαλό σας ανοιχτό.
Αν θέλεις πραγματικά να κάνεις το μαγαζί σου να ξεχωρίσει, πρέπει πρώτα να καταλάβεις σε βάθος ποιοι είναι οι άνθρωποι που απευθύνεσαι – όχι μόνο τα στατιστικά τους, αλλά τις συνήθειες, τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους. Και κάπου εκεί ξεκινάει η μαγεία. Έχε στο μυαλό σου ότι η πρώτη εντύπωση έχει τεράστια βαρύτητα, οπότε δεν μπορείς να αφήσεις τη βιτρίνα σου στην τύχη της. Φαντάσου, για παράδειγμα, ένα κατάστημα ρούχων στη μέση ενός πολυσύχναστου δρόμου. Το πώς θα χρησιμοποιήσεις τα χρώματα, τα σχέδια, ακόμα και τον φωτισμό για να αναδείξεις τα προϊόντα σου είναι κάτι σαν να διηγείσαι μια μικρή ιστορία. Οι περαστικοί δεν κοιτάζουν απλώς∙ θέλουν να νιώσουν ότι κάτι τους "τραβάει", να μπουν στον χώρο σου και να ανακαλύψουν περισσότερα.
Από την άλλη πλευρά, τα social media, όσο κλισέ κι αν έχει γίνει πια η χρήση τους, παραμένουν ένα ανεκτίμητο εργαλείο – ειδικά όταν τα χειρίζεσαι ανθρώπινα. Πολλές μικρές επιχειρήσεις συνειδητοποιούν ότι δεν χρειάζεται να καλοστημένες φωτογραφίες ή αψεγάδιαστη εικόνα. Αντίθετα, κάποιες στιγμές "ανθρώπινης ατέλειας," όπως ένα story που δείχνει πώς δημιουργείς ένα προϊόν ή ένα αυθόρμητο post που μιλάει για την αγαπημένη σου ημέρα της εβδομάδας, είναι αυτά που δημιουργούν σύνδεση. Ειδικά αν, για παράδειγμα, έχεις ένα καφέ και μοιραστείς την ιστορία πίσω από τη συνταγή ενός γλυκού ή ενός ροφήματος που έχει γίνει το signature σας, οι πελάτες σου νιώθουν ότι αποκτούν μια προσωπική σχέση μαζί σου. (Κι έτσι, την επόμενη φορά που θα σκεφτούν για καφέ, ποιον λες να έχουν πρώτο στο μυαλό τους;)
Εκτός από αυτό, μερικές φορές, οι πιο μικρές κινήσεις έχουν τη μεγαλύτερη δύναμη. Ένα χαμόγελο τη στιγμή που τους εξυπηρετείς, μια όμορφη και -κυρίως- χρηστική συσκευασία, κι εκείνο το μικρό σημείωμα ευχαριστίας για τους τακτικούς πελάτες σου (ίσως γραμμένο στο χέρι, γιατί όχι;). Όλα αυτά δείχνουν ότι δεν αντιμετωπίζεις τον πελάτη σαν έναν ακόμη αριθμό αλλά ως άνθρωπο. Αυτή η εμπειρία -που λίγες, μεγαλύτερες επιχειρήσεις μπορούν να μιμηθούν- είναι που σε διαφοροποιεί.
Τελικά, είναι θέμα αυθεντικότητας. Όσο περισσότερο αφήσεις τον εαυτό σου, τη δική σου προσωπικότητα, να περάσει μέσα από την επιχείρησή σου, τόσο πιο αξέχαστο θα γίνεται το μαγαζί σου. Οι άνθρωποι ελκύονται απ’ αυτό που αισθάνεται πραγματικό. Κι αν μερικές φορές αναρωτηθείς αν πρέπει να αλλάξεις κάτι για να "ταιριάξεις" περισσότερο στην αγορά, τότε ίσως να χρειάζεται να επιστρέψεις στα βασικά. Όχι σ’ αυτό που κάνουν όλοι, αλλά σ’ αυτό που είσαι εσύ.
_edited.jpg)
